Comprar um carro pessoalmente pode ser assustador para os não iniciados.
Para a maioria dos compradores de automóveis, entrar em uma concessionária pode ser a experiência mais estressante que eles já sentiram, pois pode ser como entrar em território inimigo. Não importa o quão preparados os compradores estejam, eles ainda têm aquela sensação incômoda em suas mentes. Esses são os compradores que sabem o que querem, fizeram suas pesquisas e estão prontos para mudar para um sedã, crossover ou caminhão totalmente novo. No entanto, apesar de tudo, a sensação de que eles estão prestes a ser jogados ainda persiste.
Infelizmente, muitos compradores entram nos showrooms se perguntando se acabarão pagando milhares de dólares a mais do que deveriam ou se o vendedor os pressionará a comprar um carro imediatamente, antes que tenham tempo para pensar. Durante décadas, a experiência em uma concessionária de automóveis foi sinônimo de estresse. Tornou-se um marco cultural tão grande que todos nós já ouvimos histórias de terror: o gerente financeiro que de repente “encontra” taxas extras, o vendedor que não aceita um não como resposta, a oferta de troca insultuosamente baixa.
Estas não são hipóteses; são experiências reais que moldaram a forma como os americanos se sentem em relação à compra de carros pessoalmente. E agora, novos dados confirmam o que muitos de nós sempre suspeitávamos: o maior problema com a compra pessoal de carros não são os carros em si, mas como se espera que você os compre.
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YouGov: Os compradores realmente querem um preço que seja o preço, sem ifs, ands ou buts.
De acordo com uma pesquisa recente realizada pelos conhecidos pesquisadores YouGov, os americanos que visitaram uma concessionária de automóveis nos últimos três anos querem transparência clara quando se trata de quanto gastarão em um carro.
Quando questionados sobre o que os tornaria mais propensos a comprar um carro pessoalmente num showroom, em vez de online, 56% dos inquiridos afirmaram que a transparência dos preços era o seu principal motivador. Além disso, 41% dos entrevistados disseram que desejam que os preços online sejam respeitados na loja; essencialmente, isso significa que se um carro estiver listado no site de uma concessionária por US$ 32.000, os compradores deverão poder obtê-lo por US$ 32.000, pura e simplesmente.
Além do processo de compra em si, 34% dos entrevistados afirmaram que valorizam a atmosfera e a experiência de hospitalidade na concessionária, o que significa que esperam que as concessionárias tenham um vendedor para cumprimentá-los quando eles entrarem, uma área designada e confortável para sentar e oferecer bebidas gratuitas. Outros motivadores que o YouGov reconheceu incluíram benefícios adicionais, como uma janela de retorno de 48 horas (22%), a opção de um test drive em casa ou prolongado (18%) e serviços de manutenção convenientes, como coleta e entrega (17%).
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YouGov: Menos de ⅓ das pessoas realmente compraram um carro durante a última visita a uma concessionária.
Apesar das estatísticas sobre a motivação dos compradores, a pesquisa descobriu que a maioria das pessoas nem sequer visita concessionárias para comprar carros. De acordo com o YouGov, apenas 45% dos visitantes recentes foram para manutenção ou reparos, sendo esse o motivo mais comum para visitar o revendedor. Os test drives ficaram em segundo lugar com 36%, enquanto os modelos de navegação ficaram em terceiro com 33%. Apenas 29% fizeram um pedido ou compraram um veículo durante a visita mais recente.
No entanto, em termos de visitas reais, os visitantes recentes geralmente as consideraram favoráveis. Mais de 72% dos inquiridos descreveram a sua visita mais recente como positiva, o que inclui 34% que disseram que foi “muito positiva” e 38% que disseram que foi “um pouco positiva”.
Entre os visitantes recentes que afirmaram que a experiência na loja é muito importante para eles, o consenso sobre uma visita positiva é simplesmente não haver pressão para fazer uma compra. Mais de 54% dos inquiridos citaram isto como crucial, enquanto 47% consideraram importantes preços e financiamento transparentes, e 46% valorizaram pessoal experiente e prestativo.
Por outro lado, quando perguntaram a esses mesmos compradores o que estraga a experiência, 52% disseram que uma abordagem de vendas unilateral ou agressiva prejudica suas visitas. Logo atrás disso, 40% disseram que os preços ou taxas não explicados claramente tornavam suas experiências na loja negativas, além de que complementos desnecessários eram pressionados com muita força.
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Considerações Finais
Apesar de plataformas como Carvana e nomes estabelecidos como Hertz continuarem a crescer, oferecendo alternativas transparentes e sem pressão, concessionários tradicionais, 84% dos visitantes recentes de concessionários entrevistados pela YouGov dizem que a experiência na loja é pelo menos um pouco importante para eles.
Os clientes não estão abandonando o varejo físico; eles ainda querem tocar, ver e testar carros. Eles querem uma equipe experiente que possa responder a perguntas sobre os veículos e tomar uma decisão que possa mudar sua vida, sem que os vendedores se preocupem com uma venda imediata.
Como verdadeiro entusiasta de automóveis, acredito que ver os carros de perto é uma parte essencial do processo de compra de um carro. Os carros são uma compra significativa para muitos americanos, o que justifica a necessidade de uma experiência de varejo “toque e sinta”. No entanto, esta experiência deve ser tão perfeita quanto possível, e quanto mais cedo os clientes reconhecerem o seu poder, mais cedo a experiência do concessionário poderá ser reformada.
